Strategian 3 Peruspilaria
Liian usein strategiaa lähestytään väärästä suunnasta. Laitetaan mietintämyssy takaraivolle ja katse käännetään yrityksen tai omaan tekemiseen: mitä me haluamme saada aikaiseksi, mikä on meille tärkeää, miten me toimimme, millä ehdoilla suostumme toimimaan, miten me hyödymme tästä.
Eikö tämä ole tänä päivänä nurinkurista ja ylimielistä?
“Mut hei, eikö osakeyhtiön tarkoitus ole tuottaa voittoa omistajille? Eikö tätä pidä ajatellakin omista lähtökohdista.”
Juridisesti kyllä; mutta juridisesti pitäisi lukea joka kerta kaikki käyttöehdotkin.
Sitä paitsi, jos strategiaa lähestyy omista lähtökohdista, silloin ei maksimoi omistajien voittoa, vaan jätetään rannalle rutkasti rahaa.
Oikeampi lähestymistapa on jokaisen busineksen yhdistävä tekijä:
ASIAKAS.
Kun asiakkaan laittaa strategian keskiöön, kaikki muuttuu.
Kun oman navan sijasta tarkastellaan asioita asiakkaan perspektiivistä, kaikki selkenee.
Kun aidosti ymmärtää asiakasta; hänen tavoitteita, hänen ongelmia, hänen mielenmaisemaa; kaikki helpottuu.
Strategian ensimmäinen peruspilari on asiakas.
Jokaisella yrityksellä on asiakkaita. Jokainen yritys myy jotakin asiakkaille.
Todellisuudessa asiakkaat ostavat yrityksiltä. Mitä he tarkalleen ottaen ostavat? He ostavat arvoa:
vaivattomuutta, tehokkuutta, helpotusta, luottamusta,
laatua, kasvua, turvallisuutta, vastuullisuutta,
läpinäkyvyyttä, stressittömyyttä, aikaa, verkostoa,
sitoutumista, kehittymistä, riskittömyyttä, näkemyksellisyyttä,
statusta, säästöä, joustavuutta, saavutettavuutta, huveja ja toivoa.
Strategian toinen peruspilari on arvo.
Kun tietää mitä arvoa asiakas haluaa ostaa, se pitää osata kertoa heille.
Oikeiden sanojen löytäminen on hankalaa, vaikka arvo on tunnistettukin. Niitä pitää kokeilla, mutustella, testata asiakkailla, iteroida… Harvoin kokenutkaan kirjoittaja saa ensimmäisellä yrityksellä sanat oikein. Se on prosessi.
Sanojen sanominen on vaikeaa, varsinkin jos ne ovat kiinnostavia, herätteleviä, kehuvia, poikkeavia, suoraviivaisia ym. Suomalaisille on yhä vaikeaa kehua itseään tai yritystään. Arvon kerronta asiakkaalle on kuitenkin palvelus; autamme asiakkaan tekemään parhaan mahdollisen ratkaisun.
Kertominen on tylsää. Mikään ei voita sitä silmien säihkettä, kun löytää uuden viestin ja se heti resonoi “Tätä olen aina tarkoittanutkin ja yrittänyt sanoittaa”. Vuoden päästä “kulahtanut” sanoma aiheuttaa tylsistyneen lasittuneen katseen. Todellisuudessa asiakas ei ole edes kuullut kulahtanutta viestiä, tai hän on vielä säkenöimisvaiheessa. Tarvitaan kärsivällisyyttä, pitkäjänteisyyttä ja hokemishalukkuutta.
Kerrotko tarinaasi siellä missä asiakkaat ovat, vai huuteletko tyhjälle torille? TikTok-videot eivät toimi, jos asiakas käyttää Maaseudun Tulevaisuuden paperista versiota ensisijaisena lähteenä. Kylmäsoitto ei tavoita, jos vastaanottaja vieroksuu viestintää puhelimessa.
Kaikki on viestintää ja ilman onnistunutta viestintää, asiakas ei ymmärrä arvoa.
Strategian kolmas peruspilari on viestintä.
Nämä kolme peruspilaria määrittävät strategian linjaukset. Toisessa päässä ovat visio ja omat tavoitteet. Muut strategian komponentit istuvat näiden väliin: brändi, hinta, kilpailu, tuotteet/palvelut, go-to-market, monetisointitavat, palveluprosessit, myyntimallit ja niin edelleen.
Kaikki ovat asiakkaan, arvon ja viestinnän jatkeita. Kolmen peruspilaria määrittävät muut lähes itsestään – usein ei edes tarvitse sovittaa vaan ne järjestäytyvät kauniin harmoonisesti. Aivan kuin ne ovat aina kuuluneet siihen paikkaan.
Samalla paljastuu kaikki turha. Se mikä voidaan karsia. Se mikä on pidetty yllä vain koska on itse halunnut eikä siksi, että asiakas sitä vaatii.
Siksi rakastan tuoteliiketoimintaa ja startuppien resurssiköyhyyttä. Kaikki huttu pitää hilata helvettiin. Vain ydin ratkaisee: Kuka on asiakkaani? Mitä tuotan arvoa? Miten erotun? Miten viestin, että olen ylivoimainen valinta?
Yksinkertaisuus toimii.
Yksinkertaisuus on kaunista.
Yksinkertaisuus on kaikkein vaikeinta toteuttaa.
Yksinkertaisuus on mitä kohti on tavoiteltava.
Kaipaako strategia hiontaa?
Laita viestiä ja keskustellaan, miten voin auttaa.