Lisää asiakkaita, vähemmällä vaivalla
Arvoloikka® – Positiointi
Asiakashankinta takkuaa ja kasvu junnaa
Ärsyttää. Sinulla on loistava tuote/palvelu/ratkaisu, mutta asiakashankinta takkuaa ja kasvu junnaa. Markkinointi tuntuu ikuiselta rahareiältä ja myynti juoksee hikihatussa, mutta kauppojen klousaaminen on vaikeaa.
Turhauttaa, kun kilpailijat näyttävät pärjäävän paremmin, huonommalla tuotteella. On vaikeaa erottautua, asiakkaat vertaavat vain hintoja ja katteet ohenevat huolestuttavasti.
Onneksi ongelma on pienempi kuin se tuntuu. Asiakkaat eivät vain tiedä, mitä arvoa tuotat.
Tähän on olemassa ratkaisu.
Vahva positiointi tarvitsee selkeät viestit
Positiointi määrittää, minkä mielikuvan asiakkaat muodostavat ja mikä on tuotteen arvo. Jos et määritä sitä itse, asiakkaat tekevät sen puolestasi – ja usein väärin.
Kun positiointi on kunnossa, asiakashankinta toimii, myynti on helpompaa ja markkinointi muuttuu kuluerästä investoinniksi. Tavoiteasiakkaat ymmärtävät arvon, he ottavat yhteyttä ja haluavat ostaa. Hintakilpailu loppuu ja saat pitkäaikaisia, uskollisia asiakkaita, sillä he tietävät yhteydenoton hetkellä jo, mitä ovat ostamassa ja mitä he saavat. (Lue aiheesta lisää: miksi positiointi ratkaisee liiketoiminnan onnistumisen.)
Moni yrittäjä tietää, miltä tuntuu tehdä valtavasti töitä ilman, että tulokset vastaavat panostusta. '
Niin tiedän minäkin, olen elänyt sen itse. Tuotin sisältöä, keräsin kiinnostuneita, sain liidejä, mutta vain aniharva keskustelu johti kauppoihin. Aikaa tuhlaantui, epävarmuus lisääntyi ja usko omaan tekemiseen oli kortilla. Kommunikoin väärää asiaa, väärille ihmisille. Asiakkaiden sijaan keräsin faneja, ja fanit eivät maksa laskuja. Lopulta liiketoiminta piti aja alas.
Jälkikäteen tajusin virheeni. Pieni, kriittinen muutos positioinnissa olisi johtanut valtavaan muutokseen ja yrityksen pelastukseen. Nyt haluan auttaa yrityksiä löytämään oman vahvan positionsa – jotta vältytään turhalta työltä, saadaan kasvua ja ansaittuja tuloksia.
Positio rakennetaan 3 askeleen avulla
Selkeä positiointi ja vahva markkina-asema eivät synny sattumalta – ne rakennetaan systemaattisesti. Olen hyödyntänyt oman 25 vuoden kokemuksen ja luonut selkeän ja käytännönläheisen prosessin. Prosessia on hiottu kymmenien asiakkaiden kanssa ja lopputuloksena yritykset erottautuvat edukseen ja asiakashankinta helpottuu.
1. Tilannekartoitus
Ensin selvitetään, missä ollaan nyt:
🔍 Käydään läpi liiketoiminta- ja asiakashankintastrategiat
🔍 Tunnistetaan haasteet ja pullonkaulat
🔍 Määritellään tärkeimmät asiakassegmentit ja tuotteet
2. Positiointi-Workshop
Asiakasymmärrys ja erottautuminen:
💡 Syvennytään asiakkaiden tavoitteisiin ja ongelmiin
💡 Ymmärretään vaihtoehdot ja etsitään erottautumistekijät
💡 Kirkastetaan, miksi asiakas valitsee juuri teidät
3. Positio ja arvolupaukset
Saat position ja sitä tukevia 4–8 vakuuttavaa uniikkia arvolupausta:
🚀 Ilmaisevat maailmalle, ketkä ovat teidän asiakkaat
🚀 Kommunikoivat asiakkaille selkeästi teidän tuottaman arvon
🚀 Erottavat edukseen kilpailijoista
Tämä EI OLE mitään peruskonsulttihuttua. Et saa pelkkiä neuvoja tai geneerisiä “strategia Powerpointteja”, joihin on sutaistu SWOT-analyyseja.
Saat konkreettisia lopputuloksia, oikeita sanoja ja viestejä, jotka erottavat sinut kilpailijoistasi ja jotka kertovat tuottamastasi arvosta. Nämä voidaan heti viedä verkkosivustolle, myyntidekkiin, ja jokaista asiakasta kohtaavan suuhun.
Tuplatyytyväisyystakuu!
Jos workshopin jälkeen sinusta tuntuu, että tämä on humpuukia, en veloita mitään.
Viestit hiotaan kunnes olet tyytyväinen ja ne sopivat teidän suuhun.
Minkälainen investointi vaaditaan?
Positiointi tehdään asiakassegmenttikohtaisesti, sillä positioinnissa kerrotaan juuri oikealle asiakkaalle miksi hänen pitää kiinnostua ja mitä arvoa tuotetaan.
Arvoloikka® – Positiointi investointikustannus on 3 990 € + alv yhdeltä asiakassegmentiltä.
Nyt mietit, että meillä on lukuisia segmenttejä ja on iso urakka luoda kaikille oma positio ja viestit. Kaikille segmenteille ei tarvitse luoda oma positio. Segmentit eivät ole samanarvoisia ja jo ensimmäisessä tapaamisessa selvitämme, mitkä ovat ne asiakassegmentit, jotka tuottavat tulosta.
Positointi tehdään tyypillisesti 1 – 2 segmentille. Hyvin harvoin kannattaa tehdä kolmelle. Erilaisia kiinnostavia asiakasryhmiä on enemmän ainoastaan isoissa yrityksissä. Jos PK-yrityksellä on enemmän kuin 3 segmenttiä, silloin täytyy karsia asiakkaita ja/tai tuotteita.
Jos tarvitsee useampia segmenttejä Arvoloikka® – Positiointi kustannus on:
7 190 € + alv kahdelta asiakassegmentiltä.
9 990 € + alv kolmelta asiakassegmentiltä.
BONUS: Kun ostat 2-3 segmentin positioinnin, saat kaupanpäälle, veloituksetta 2–3 kappaletta kattoviestejä, jotka yhdistävät kaikkia positiointiviestejä.
Positiointi on investointi, joka maksaa itsensä takaisin hyvin nopeasti, sillä vahva positiointi vaikuttaa suoraan myyntiin ja kasvuun:
Myyntisykli lyhenee – Asiakkaat ymmärtävät heti, mistä on kyse ja ostavat nopeammin..
Parantaa katteita – Myyt arvoa, et hintaa.
Tehostaa markkinointia – Tavoittelet oikeita asiakkaita oikealla viestillä.
Vapauttaa myynnin aikaa – Myynti keskustelee oikeiden asiakkaiden kanssa ja renkaanpotkijat puuttuvat.
Uskollisuus lisääntyy – Asiakkaat pysyvät, sillä he ovat ostaneet arvoa.
Haluatko lisää kasvua ja katteita?
Aloita matka tänään
Ensimmäisessä tapaamisessa keskustelemme tilanteestasi. Saat näkemyksiä ja neuvoja ilman sitoutumista. Otan asiakkaikseni vain yrityksiä, joita voin aidosti auttaa.
Jos lykkäät päätöstä, nämä riesat jäävät vaivaksesi:
Kasvu jää junnaamaan paikalleen tai jopa kutistuu.
Joudut kilpailemaan hinnalla ja uhraat katteita.
Myynti ja markkinointi jatkavat tehottomana – kulut juoksevat, mutta tulokset ovat vaatimattomat.
Kilpailijat menevät ohi ja vievät markkinaosuudet.
Case MEOM:
positioinnin positiiviset vaikutukset
MEOM päivitti verkkosivuston ja samalla kirkastettiin positiointi. Tulokset olivat täydelliset:
Kokonaisliidien määrä laski 20 %
Tavoiteasiakkaiden liidien määrä kasvoi 57 %
Viesti upposi oikeille ihmisille ja myyntiputken täyte hävisi. Ennen positioinnin kirkastamista vain 46 %, eli alle puolet liideistä oli tavoitelluilta asiakkailta.
Uudistuksen jälkeen 92 % yhteydenotoista ovat yrityksiltä, joita halutaan asiakkaiksi.
Nyt myyntisähköpostin kilahdus saa syttymään, sillä aina on kaupallinen mahdollisuus. Enää ei tarvitse kitkeä rikkaruohoja vaan voi laittaa heti myyntihousut jalkaan. Nyt asiakkaat tietävät heti kenelle MEOMin palvelu on suunnattu ja mitä arvoa he saavat, joten yhteydenoton kynnys on olematon.
Kommentteja ja kokemuksia
“Karl sparrasi meitä kunnolla ja haastoi ajatuksemme – lopputuloksena kirkastimme tuotteemme positioinnin ja arvolupauksen. ”
— Jari Annala, CEO, Front AI Oy
“Strategiatyöskentely kanssasi auttoi paljon. Sinulla on ihan mieletön kyky napata kiinni ajatuksista ja saada niistä aikaan koherentti kokonaisuus. ”
— Rosa-Veera Koivisto, Marketing Manager, Pandia Oy
“Hatunnosto työpajoista! Tulokulmasi oli erittäin hyvä: hyödynsit meidän olemassa olevaa asiantuntemusta ja osaamista asiakassegmenteistämme, ja ohjaten kasattiin tätä tietoa vaihe kerrallaan parempaan pakettiin. Lopputuloksena syntyi selkeämpi ja vakuuttavampi positio.
Prosessi oli mietitty asiakkaan lähtökohdista, ei konsultin: ei pelkkää SWOTtia tai ’tehkääpä itse’. Arvostin, että teit konkreettisesti töitä kanssamme, ja jopa puolestammekin – autoit sanoittamaan ideat ja veit prosessin nopeasti ja laadukkaasti maaliin. Tämä sekä paransi meidän markkinointiviestiä että antoi välineitä tehostaa viestin luomista tulevaisuudessa.”
— Henri Hakasalo, CEO, Infomaatti Oy
Positiointi FAQ – asemoinnin ABC
Mitä positiointi tarkoittaa liiketoiminnassa?
Positiointi tarkoittaa sitä, miten yritys positioituu eli asemoituu asiakkaan mielessä: millaisena asiakkaat sinut näkevät ja mihin lokeroon he sinut asettavat. Se on vastaus kysymykseen: “Mikä tämä on ja miksi minun pitäisi välittää?” Lue lisää →
Miksi positiointi on niin tärkeää PK-yrityksille?
Positiointi ohjaa koko liiketoimintaa: kenelle myyt, miten erotut ja millä viestillä saat asiakkaan kiinnostumaan. Ilman selkeää positiointia asiakkaat eivät ymmärrä miksi juuri sinut pitäisi valita – ja valitsevat usein jonkun muun jonka viestin ja arvon he ymmärtävät.
Miten positiointi eroaa brändäyksestä?
Brändi on se kokonaiskuva, joka muodostuu kaikista kosketuspisteistä. Positiointi on strateginen päätös siitä, mihin lokeroon haluat, että sinut asetetaan. Positiointi on alku: brändi rakentuu valitun position päälle laajentaen ja laventaen sitä. Lue lisää blogista →
Mitä hyvä positiointi käytännössä tarkoittaa?
Hyvä positiointi kertoo yhdellä lauseella: kenelle olet, mitä ongelmaa ratkaiset ja miksi juuri sinun ratkaisusi on paras. Se tekee päätöksenteon helpoksi asiakkaalle – ja tuo sinulle parempia asiakkaita nopeammin.
Voiko positiointi olla väärä tai heikko?
Kyllä. Jos positio on epäselvä tai liian geneerinen, asiakas ei ymmärrä arvoasi. Hän täyttää tiedonpuutteet omilla olettamuksillaan – usein väärin. Tulos: väärät asiakkaat tai ei asiakkaita lainkaan.
Kuuluuko positiointi markkinointiin vai strategiaan?
Positiointi on strategian ytimessä, ei vain markkinointikikka. Se vaikuttaa kaikkeen: tuotekehityksestä hinnoitteluun ja asiakasviestintään. Markkinointi tekee positioinnista näkyvää, mutta strategia ohjaa mitä viestitään.
Miten positiointi vaikuttaa brändin rakentamiseen?
Positiointi on keskeinen osa brändin rakentamista, sillä se määrittää, millaisen mielikuvan yritys haluaa luoda itsestään kohdeyleisönsä keskuudessa. Selkeä positiointi auttaa asiakkaita ymmärtämään yrityksen arvot ja erottaa sen kilpailijoista.
Mitä ovat positioinnin yleisimmät strategiat?
Yleisimmät positiointistrategiat sisältävät esimerkiksi hinnan, laadun, käyttötarkoituksen tai kohderyhmän perusteella erottautumisen. Yritys voi valita strategian, joka parhaiten vastaa sen tavoitteita ja kohdeyleisön tarpeita.
Mitä tapahtuu, jos en määrittele omaa positiointiani?
Jos et itse sano mitä edustat, asiakas tekee sen puolestasi – usein väärin. Silloin sinut saatetaan mieltää väärin, kilpailemaan väärien vaihtoehtojen kanssa tai ohittaa täysin.
Miten pääsen alkuun positioinnin rakentamisessa?
Aloita kirkastamalla kolme asiaa:
Kenelle puhut?
Mitä ongelmaa ratkaiset?
Miksi juuri sinä olet paras ratkaisu?
Jos nämä eivät ole kristallinkirkkaat, positiointityö kannattaa aloittaa nyt.
Mitä tarkoittaa positiointi markkinoinnissa?
Positiointi markkinoinnissa tarkoittaa yrityksen tai tuotteen asemoimista markkinoilla siten, että kohdeyleisö mieltää sen tietyllä tavalla verrattuna kilpailijoihin. Tavoitteena on erottautua ja luoda selkeä mielikuva yrityksen tarjoamasta arvosta.
Miten positiointi liittyy segmentointiin ja kohdentamiseen?
Segmentointi, kohdentaminen ja positiointi muodostavat yhdessä STP-mallin, joka on keskeinen markkinointistrategia. Segmentoinnissa jaetaan markkinat eri asiakasryhmiin, kohdentamisessa valitaan näistä ryhmistä sopivimmat, ja positioinnissa määritellään, miten yritys haluaa näiden kohderyhmien näkevän itsensä markkinoilla.
Miten positiointi vaikuttaa asiakkaan päätöksentekoon?
Selkeä positiointi vastaa asiakkaan päässä pyörivään kysymykseen: “Onko tämä ratkaisu juuri minun ongelmaani?” Kun vastaus on kyllä – ja se on helppo ymmärtää – asiakas ostaa.
Mikä on paras tapa testata positioinnin toimivuutta?
Kysy itseltäsi ja muilta: ymmärtääkö asiakas heti, mitä tarjoat, kenelle ja miksi se on arvokasta? Jos viesti ei toimi kolmessa sekunnissa, positio vaatii vielä hiomista.
Miten positiointi vaikuttaa asiakaskokemukseen?
Selkeä ja johdonmukainen positiointi auttaa luomaan odotuksia, jotka yritys voi täyttää tai ylittää, mikä parantaa asiakaskokemusta. Kun asiakkaat ymmärtävät, mitä yritys edustaa ja mitä he voivat odottaa, heidän tyytyväisyytensä ja uskollisuutensa lisääntyvät.
Onko positiointi kertaluonteinen harjoitus?
Ei. Vaikka positiointi pitää kirkastaa selkeäksi, se ei ole kiveen hakattu. Markkinat muuttuvat, asiakkaat kehittyvät ja sinun kannattaa tarkistaa positiosi säännöllisesti (vuosittain), jotta se pysyy relevanttina.
Miten positiointi vaikuttaa yrityksen kasvuun?
Selkeä positiointi nopeuttaa asiakkaan päätöksentekoa ja parantaa konversiota. Asiakas ymmärtää nopeasti, miksi juuri sinun ratkaisusi on paras, mikä tuo liikevaihtoa ja vähentää hävikkiä myyntiputkessa. Tutkimusten mukaan vahvasti positioituneet yritykset kasvavat nopeammin ja kannattavammin.
Miksi positiointi epäonnistuu monissa yrityksissä?
Usein siksi, että yritetään miellyttää kaikkia. Viesti jää ympäripyöreäksi, eikä asiakas ymmärrä, mitä todella tarjotaan. Tulos: asiakas arvaa – ja arvaus menee pieleen. Ilman fokusta positiointi menettää voimansa.
Milloin yrityksen kannattaa kirkastaa positiointinsa?
Aina kun asiakkaat eivät tunnu ymmärtävän mitä tarjoat, kilpailu kiristyy tai liiketoiminta junnaa paikallaan. Positiointi on erityisen tärkeää, kun lanseeraat uutta palvelua tai lähdet uusille markkinoille.
Miten positiointi vaikuttaa hinnoitteluun?
Hyvä positiointi nostaa arvoa asiakkaan silmissä – ja mahdollistaa korkeamman hinnan. Kun asiakas ymmärtää miksi juuri sinä olet oikea valinta, hän ei vertaile enää pelkkää hintaa.
Miten positiointi liittyy asiakasymmärrykseen?
Kaikki lähtee asiakkaasta. Et voi positioida yritystäsi tehokkaasti, jos et ymmärrä, mitä asiakkaasi todella tarvitsee ja miten hän tekee päätöksiä. Positiointi on asiakkaan kielellä viestimistä.
Onko positiointi tärkeää myös pienille yrityksille?
Kyllä – erityisesti pienille. Positiointi on pienten yritysten keino erottua isoista kilpailijoista ilman suurta budjettia. Se ohjaa huomion sinne, missä olet vahvimmillasi.
Voiko positioinnilla korjata markkinoinnin ongelmat?
Usein voi – tai ainakin tehdä markkinoinnista tehokkaampaa. Jos viesti ei toimi tai mainonta ei tuo tuloksia, syy voi olla epäselvä positiointi. Kun positio on kohdillaan, markkinointi saa siivet alleen.
Voiko positiointi auttaa asiakashankinnassa?
Ehdottomasti. Positiointi tekee sinusta löydettävän, kiinnostavan ja ymmärrettävän. Se on ensimmäinen askel tehokkaaseen asiakashankintaan – etenkin digikanavissa, joissa aikaa vakuuttaa on vähän.
